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Selección de equipos: Secreto máximo de las ventas

February 18, 2019

“Una buena recomendación fluye a un aproximado de 20 personas, por el otro lado una mala recomendación fluye aproximadamente entre 100 a 150 personas.” Este dato publicado por Grupo Imagen en su sección “Dinero” , nos da un claro indicio de la importancia

Generar una experiencia única requiere de una estrategia multidisciplinaria que incluye:

• Atención personalizada
• Disruptor comercial
• Valor agregado identificable
• Seguimiento post-compra.

Adicionalmente dentro de estos factores, debemos destacar uno decisivo en la industria de los procesos alimenticios, la selección de equipos. Este punto es ampliamente agradecido y reconocido por parte del comprador en operaciones que requieren de alta precisión para tener el impacto positivo esperado dentro de sus líneas de producción.

Lograr tener una selección adecuada requiere de una metodología de trabajo que permita a todo el equipo de ventas trabajar en una misma dirección, a continuación mencionaremos los pasos de el método estándar en selección de maquinaria:


• Reconocimiento previo
Antes de llevar a cabo una visita para una venta, es necesario preguntar acerca del giro de la empresa y que tipo de productos fabrican. Esto nos ayudará a recopilar información de aplicaciones similares que previamente se solucionaron, detalle que puede ser de utilidad para no llegar “en blanco” a la cita y sacar un mejor provecho de la misma.

 

• Formulario pre- establecido.

Es importante diseñar un cuestionario de prospección que nos permita obtener toda la información necesaria para dar seguimientos y cotizaciones a clientes potenciales. En este cuestionario, se deben incluir todos los datos técnicos que los ingenieros requieran para tener una
selección precisa de productos y datos de contacto que permitan al equipo de ventas identificar fácilmente a los contactos, para enviar toda la información necesaria y buscar cerrar la venta lo antes posible.

 

• Llamada/correo de verificación

Es posible que el cliente tenga poco tiempo para recibirnos, por lo cual los datos son recopilados rápidamente y son susceptibles a tener errores, por ello tener personal dedicado a la verificación de datos post-visita es una forma adecuada de garantizar que los datos recopilados son correctos y servirán para el correcto proceso de selección.

 

• Reporte de selección

En muchas ocasiones el cliente no está seguro acerca de las recomendaciones emitidas por nuestras empresas, por lo que enviarles un reporte detallado del proceso de selección es una herramienta que genera confianza y empatía por parte de los clientes hacía nuestros equipos.
Presentar esta información en un lenguaje claro y entendible para el comprador, asegura un lugar importante dentro de su lista opciones para comprar nuestro producto. Importante mencionar que nuestra selección de equipos debe estar siempre avalada por el gerente de área para evitar cometer errores dentro del documento, de tener un correcto proceso
podemos tener la seguridad de que el cliente obtendrá la maquinaria que necesita y beneficiará más el rendimiento de su empresa. Ganando no solo su confianza, también una recomendación que nos puede abrir una amplia cantidad de puertas dentro del ramo del proceso de alimentos.


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